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經銷商渠道單一有風險,得治!5000家特殊渠道網點如何搭建?

更新時間:2020-04-10 來源:淘寶傢俬集運 瀏覽:441 次

因為疫情的出現,不少經銷商的生意都受到了影響。做餐飲、批發、禮盒等生意的經銷商影響*為嚴重。但我們也發現,一些做多渠道的經銷商,受損相對較小,甚至不降反升。

我們先看2個案例:

第1個案例,一位做餐飲的經銷商,春節期間備了不少貨,原本打算在春節後工廠上班、年夜飯、酒店等節點大幹一場,但因為疫情影響,倉庫積壓嚴重,基本滯銷,資金受困,再加上員工、倉庫等的成本支出,現在成了難題。

第2個案例,一位做海天調味品、廚邦、康師傅方便麪的經銷商,餐飲、流通、現代渠道都做。雖然餐飲渠道對海天調味品影響很大,但流通和現代渠道背後的家庭消費增長了,抵消彌補餐飲的損失。

事實上,很多經銷商都存在渠道單一的問題。碰上疫情的出現,恰好問題爆發。可能有些經銷商説是因為經銷品類的問題,所以才逃過一*,對此我不反對。雖然經銷品類結構很重要,但我認為多渠道經營,同樣也很重要。

全渠道或者多渠道經營,不僅可以提高抗風險能力,畢竟類似新冠疫情這樣的黑天鵝事件,百年不遇。但*重要的是,多渠道經營能夠深挖銷量,帶來更多利潤的增長。

看到這裏,估計不少經銷商會想,我也做到全渠道經銷生意:傳統流通小店、批發市場、連鎖賣場、社區超市、餐飲門店,甚至加油站等等,我都做了。但或許在宏業恆大商貿執行總裁李鋒先生看來未必!

簡單説一組數據,宏業恆大商貿除了有5000家終端客户“各類常規渠道網點”,還有5000家特殊渠道客户。為此,關於經銷商如何做全渠道拓展,新經銷邀請了李鋒先生,談談宏業恆大是如何經營渠道的?

1. 經銷商特殊渠道客户有哪些?

2. 生鮮超市正在崛起,風口必須得抓;

3. 現代渠道不是難做,而是你不會做;

1、經銷商特殊渠道客户有哪些?

一講到特殊渠道,飲料的經銷商可能會想就是加油站、景區、酒店等;日化的經銷商可能會想就是企業內部福利團購。其實不然,特殊渠道遠不止傳統經銷商所想的這些。

宏業恆大將特殊渠道按不同行業或系統劃分,彙總了將近30個不同類型的特殊渠道。你可以想象一下,站在大街上放眼望去,都有可能是你的客户。

比如工廠、企事業單位、社區物業、房地產、家居零售(居然之家等)、百貨公司、石油系統、保險系統等,甚至是地方經銷商跨界合作等。

通過這些,你可以發現,你的特殊渠道不僅僅是你所認為的那些。不管你是做酒水、飲料還是牛奶等品類的經銷商,很多行業系統都是你潛在的客户。

比如教育系統中的教育局、學校的食堂不僅需要米麪糧油,也需要洗潔百貨等,辦公室需要礦泉水。鐵路、公路銷售礦泉水、休閒食品、盒飯(米麪糧油)等眾多行業都有不同的需求。

如果你有5000家特殊渠道客户,每家每年銷售1萬元,就是5000萬的生意體量,何愁銷量不增長,利潤不增長。

針對特殊渠道的開發,宏業恆大一直倡導“全員營銷”,人人都可以賣特殊渠道,人人都可以享受特殊渠道的賣貨獎勵。一線業務員因為數量有限,力量有限。並且上述特殊渠道的開發,要找到關鍵決策人,因此,只有全員營銷,才有可能獲得更多的客户,獲得更多的銷量。

圍繞特殊渠道的銷售,結合我個人的經驗和宏業恆大的實踐,舉幾個案例:

1. 保潔員2019年*團購銷售48萬元

公司的一位保潔阿姨是附近鄉村的居民,有些城市周邊的鄉村每年過年過節都會發福利,比如米麪糧油。保潔阿姨主動和村長溝通,表示在這家公司上班,公司挺好。正好也是經銷代理糧油,自己家也在吃,能不能考慮今年的福利用這家公司。

*後打動了村長,連續兩年都從宏業恆大拿貨發福利。一個村2000-3000人,每個人200元的標準,2019年拿了四十多萬的貨。

2. 辦公室文員2019年銷售22萬元

公司的一位辦公室文員家中親戚在某單位上班,也在單位食堂就餐,便向親戚推薦了宏業恆大的米麪糧油。該親戚也説服單位全年從宏業恆大進貨。一個月拿貨兩萬多,一年就有二十多萬的貨。

3. 地方燃氣公司*到家電商業務

因為疫情的出現,地方燃氣公司開始*到家電商業務。燃氣公司需要上各社區居民家中收取燃氣費用,消費者不能出門,延伸到家電商業務,一位經銷商賣了一百多萬的貨。


在當下,傳統渠道競爭激烈、銷售下滑的背景下,如果經銷商還在繞着傳統渠道打轉,不走出去拓展更多新渠道,想完成銷量增長是相對比較困難的事。反之,如果有30個系統的客户,增加幾百家特殊渠道客户,這是額外的增量。

當然,開發這些特殊渠道,有些是需要老闆親自出馬,利用人脈和朋友拓展,可能業務員解決不了問題。此時,對經銷商老闆來説,人脈圈子很重要。

除了各行業系統外,還有特殊節點季節性渠道客户,比如“春耕”,農田春耕一般要集中性忙半個月-1個月,農民要提前購物。方便麪、麪包、火腿腸等產品,經銷商可以提前抓住機會,集中鋪市,與種子、化肥等公司*主題的銷售促銷活動,捆綁銷售或滿贈。

02、生鮮超市正在崛起,風口必須得抓

有一個零售業態的發展—生鮮超市,如今正在崛起,經銷商不可忽視。現在的生鮮超市越開越大,原來只有300-500㎡,而現在發展到700-800㎡。

毋庸置疑,生鮮超市是以生鮮蔬菜水果為主,這是快消品中的快消品,流通速度非常快,高頻。生鮮超市背後有巨大的客流量。

以鞍山一家1000㎡的生鮮超市為例,每天客流量能夠在5000人左右。為了抓住這個渠道,宏業恆大在2018年下半年開始,專門設置了專人負責該渠道。

關於生鮮超市的運作,應全品項打包進店,並*適當的費用投入。將費用投入到過程指標中:米槽、貨架、地推、理貨等多點陳列。尤其是在特殊時間節點,春節和中秋,加大投入搶佔陳列。

另外,生鮮超市主要是個體户經營,而非連鎖賣場公司化經營。此時,經銷商可以充分考慮藉助專區營業員的力量。和營業員處好關係,因為她們決定了經銷產品能不能及時上架,缺貨時能不能及時訂貨。消費者來了能不能推廣你的產品。

以宏業恆大為例,光生鮮超市這一個渠道,2019年就增長了50%,利潤增長也非常可觀。

03、現代渠道不是難*,而是你不會*

很多經銷商都覺得現代渠道(連鎖賣場和AB類大店)不好*,賬期長、費用高。但我認為,現代渠道核心是把握兩個關鍵點:客情和專業。客情是指與採購員和營業員的關係。

現代渠道銷量增長的三大指標:20%是來自新的消費者,25%是來自品牌轉換,55%是來自忠實品牌消費者。

因此,*現代渠道核心*的是20%+25%這部分消費者。具體怎麼*?銷售數據分析!我曾經輔導一位經銷商,*了14家AB類店,每家月銷10萬,費用大、賬期長,甚至有的店倒閉,幾十萬元的貨款收不回來。

經銷商老闆把銷售額、銷售品項、利潤率以及價格等數據發給我,又讓經銷商老闆親自通過客情拿到了4家門店的相關競品數據。對比分析。看前3位品牌的產品結構、產品價格、產品規格等維度對比本品,找出問題。

比如競品的主銷產品價格帶是5元,而你主銷產品是3元,經銷商一直抱着低價暢銷品,肯定玩不過競品的高價品。同時,也看出5-6元價格帶是銷量*高的。發現這樣的問題,首要的問題便是調整產品結構。

我的思路是:每月分析競品POS數據,通過數據打*大體量的競爭對手,做進攻。如果本品是體量*大的,做防禦,防止競品趕超,或攻擊某一個產品;另外,分析本品內部的POS數據,優化費用投入和產品結構,做增量。

通過3個月的輔導,那位經銷商老闆告訴我,3個月時間他們的銷量就翻了一倍。6個月就完成了原來全年的銷量。毛利潤也由原來的11%增長到了15%。

結語:

用户在哪裏,產品就在哪裏;離用户越近,你離競爭就越遠,銷售機會就越大。多渠道拓展不僅能夠降低經銷商自身的經營風險,更能得到品牌商的青睞。

未來的經銷商一定會更加集約化,拓展全渠道,除了是經銷商自身發展需要外,也是品牌發展的需要。當然,要強調一點,做全渠道,不是所有渠道都要花時間花精力做,將各渠道的生意佔比,和人員、資源進行主次匹配,分析投入產出比,切勿本末倒置!

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